Основные этапы продаж — описание, принципы и правила для менеджеров

Основные этапы продаж у менеджера

Существует четыре основных вида продаж

• Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

• Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
• Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
• Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Разновидности техник

Любую из ступеней базовой модели продаж при необходимости можно разбить на подэтапы, каждый из которых имеет индивидуальные особенности, и в некоторых продажах они играют значительную роль. Так, многие сферы торговли имеют свои этапы продаж: в b2b секторе выделяется выход на ЛПР (лицо, принимающее решение), у торговых представителей обособлен этап мерчандайзинга. Ритейл, где большая часть прибыли идет с продажи аксессуаров и дополнительных товаров и услуг, выделяет этап допродажи.

«Живое» общение

Живые (или прямые) продажи – это реализация товаров или услуг клиенту во время личного контакта с покупателем. Помимо общепринятых мест (торговые площади ритейлера в b2c) сделки совершаются в удобном для клиента месте: в офисе, ресторане и т. п.

Особенности:

• Прямой контакт с потенциальным партнером.
• Личная презентация товара или услуги.
• Конверсия значительно выше, чем в случае с удаленными продажами.

Техника продаж по телефону

Данная техника повсеместно применяется для удаленной продажи большинства услуг (ТВ и интернет-провайдеры), и разнообразных продуктов (например, банковские карты и потребительские кредиты).

Для успешного заключения сделки по телефону высокорелевантна скорость реакции менеджера, умение настроиться на клиента, а также огромное значение имеет хорошо подготовленный скрипт продаж.

Технология продаж корпоративным клиентам

Корпоративным клиентом считается любое юридическое лицо, приобретающее у компании определенный продукт или услуги.

Особенностью данной техники является акцент не на проведение единичной сделки, а на организацию успешного сотрудничества, в перспективе на долгие годы.

Обычно корпоративные продажи менее рентабельны, чем розничные, но это с лихвой компенсируется большими объемами заказов.

На первый план здесь выходит этап привлечения клиентов, однако также важна детальная проработка уникального коммерческого предложения и оригинальной презентации, чтобы зацепить клиента и в итоге заключить прибыльный контракт.

Продажи в секторе b2b

В этом сегменте получила широкое распространение техника продаж SPIN, представляющая собой стимулирование клиента на решение о покупке при помощи цепочки вопросов в определенной последовательности (ситуационные — проблемные — извлекающие — направляющие).

Этап подготовки к контакту

Предварительная подготовка к контакту редко выделяется отдельным этапом техники продаж. Однако успех предстоящей сделки определяют не только личностные и профессиональные качества менеджера и четкое следование этапам ведения сделки, но и его внешний вид, подача и позитивный настрой.

Внешний вид

Как минимум обязан соответствовать области продаж. Представителя банковских продуктов скорее ожидают увидеть в деловом костюме, тогда как торговому представителю вполне подойдет повседневный стиль. Ключом к успеху в любом случае является опрятность, ухоженный и подходящий типу общения вид.

Невербальные сигналы

Позитивное впечатление клиента формируют также следующие факторы:

• Манера поведения. Уверенная манера держаться направит встречу в правильное русло, расположит к доверительному деловому общению.
• Жестикуляция. Обильная жестикуляция невольно говорит о приукрашивании информации, мелкие жесты выдают нервозность и иногда являются признаком неискренности. Полный отказ от жестов также сулит менеджеру быть ошибочно воспринятым «сухарем». Тогда как постоянный повтор одного жеста вообще может вызвать раздражение собеседника.
• Мимика. Недовольная мина может испортить впечатление даже от красивого лица, а искренняя улыбка, напротив, преобразит даже несимпатичного человека. Напряжение лицевых мышц может рассказать о неуверенности и излишнем волнении. Важно предварительно поработать с разными выражениями лица, выбрать подходящие выражения, соответствующие ситуации.
• Взгляд. Бегающий взгляд свидетельствует о нечестности, частое отведение глаз говорит о подавленности и чувстве вины. Жесткость взгляда обеспечит доминантное положение, но может оттолкнуть клиента. Наилучшим образом располагает к общению все же именно открытый взгляд.
• Голос.Важно контролировать скорость речи клиента, подстроиться под его темп. Чтобы не испортить впечатления, говорить стоит уверенно и достаточно громко.

Внутренний настрой

Для позитивного исхода контакта важно настроиться на встречу с клиентом. Оставить возможные негативные эмоции дня, связанные с личными факторами и предыдущими контактами, успокоиться, дать себе психологическую установку на успех. Если перед встречей есть возможность получить дополнительную информацию о клиенте из открытых источников, полезно сделать это, так как в свою очередь понимание клиента увеличивает шансы на желаемый исход сделки.

7 этапов классической техники

Базовая основа знаний и компетенций в продажах, — это лестница продаж или 5 ступеней продаж, самая распространенная схема реализации в сфере любого ритейла:

1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.

Обязанности менеджера по продажам шире задач продавца в розничной торговле: перед началом работы над сделкой, необходимо найти и заинтересовать клиента. Также за оплатой и отгрузкой товара для менеджера последует цикл сопровождения.

Наличие этих двух обязательных ступеней влияют на результат сделки не меньше, чем основа, поэтому говоря о классической технике, принято выделять 7 этапов продаж.

Этап 1. Подготовка к продаже и привлечение клиентов

Успешное привлечение клиентов обеспечивает соблюдение следующего алгоритма:

• Определить круг целевых клиентов и составить базу контактов.
• Выбрать стратегию привлечения клиентов.
• Провести первичные контакты.
• Доработать первичные контакты.

Статистика больших чисел: Даже малый процент достижения цели дает хорошие шансы при большом числе попыток. Таким образом, первичных обращений в продажах должно быть множество, ведь это помогает:

• компенсировать потери клиентов на последующих этапах;
• наработать первичную базу, несмотря на отсутствие опыта и множество ошибок новенького в продажах.

Количество перевести в качество можно, следуя Правилу подготовки. Предварительная подготовка на 90% определит результаты холодного звонка еще до набора номера, поэтому готовиться необходимо как можно тщательней, а предстоящая беседа должна быть продумана до мелочей.

Правило доработки контактов. Отказы при первом обращении — не поражение, а начало тщательно продуманной и регулярной цепочки контактов, с целью доработки потенциальных клиентов, несмотря на первичный отказ.

Этап 2. Установление контакта и приветствие

Три основные задачи первичного контакта:

• Сформировать позитивное отношение, вызвать доверие и расположение потенциального клиента.
• Привлечь внимание собеседника и настроить его на позитивное общение.
• Зарекомендовать себя как специалиста.

Налаживание контакта состоит из двух частей:

• Официальная (внешняя), соответствующая этикету знакомства. Это приветствие, представление себя и компании, небольшая беседа на отвлеченную тему (small talk), а также согласование плана встречи.
• Невербальная (скрытая), которую формирует механизм создания первого впечатления.

От успешного прохождения менеджером скрытой части установления контакта зависит вся последующая работа: хорошо налаженный контакт способствует легкости переговоров, и наоборот, отсутствие контакта усложнит ведение сделки.

Этап 3. Выявляем клиентские потребности

Данный этап – самый важный и его пропускать нельзя. Но именно этот этап зачастую непробиваемый: потенциальный покупатель не пропускает менеджера дальше. «Все любят покупать, но никто не любит, когда им продают» — эта пресловутая фраза как нельзя лучше отражает все проблемы этапа 2. Если пройти его правильно, отпадет 90% проблем и все остальные этапы пойдут «как по маслу».

Для раскрытия клиента, нужно сосредоточиться на двух скриптах.

• Техника «вбития крюка».

«Позвольте вам задать пару вопросов, чтобы можно было понять насколько мы можем быть полезны друг другу» — фраза, позволяющая получить принципиальное согласие клиента на дальнейший разговор. Услышав её, клиент поймет, что ему не будут «впаривать» очередной товар, а выслушают и, возможно, предложат что-то интересное.

• Техника задавания вопросов – СПИН-продажи – техника, основанная на 4 типах вопросов, позволяющих выявить все потребности клиента.

— «С» – ситуационные – нейтральные вопросы, предоставляющие почву для менеджера и собеседника развивать «цепочку СПИН» дальше.

— «П» – проблемные – вопросы, направленные на выявление и обозначение проблемы, хотя в некоторых случаях клиент сам приходит к нужным выводам.

— «И» — извлекающие – вопросы, подразумевающие расширение проблемы и демонстрацию её влияния на дальнейшую работу и жизнь.

— «Н» — направляющие – вопросы, цель которых – направить клиента в нужную сторону и подсказать решение.

Компания «Продажи всем» предлагает менеджерам с опытом уже готовые спин-вопросы для ведения беседы; для начинающих они находятся в готовых скриптах продаж.

Этап 4. Выгодно презентуем компанию/товар/услугу

Презентация – важная составляющая продаж. Специалисты без навыков обслуживания считают этот шаг основой и началом технологии продаж. И по статистике получают большой процент отказов. Это вполне логично, ведь эффективно презентовать продукт, не зная потребностей клиента, невозможно.

Существует 2 типа сбора клиентских потребностей и как следствие — презентаций, которые профессиональные менеджера в крупных компаниях осуществляют поэтапно.

Первый звонок подразумевает продажу навыков и компетенций компании и основывается на потребностях клиента, исходя из технологической информации о его фирме. К примеру, типе и количестве оборудования, персонале и т.д.

Второй звонок осуществляется только после сбора информации о конкретном товаре или услуге. Данная ступень предполагает формирование офера исходя из нужд и стремлений клиента.

В небольших компаниях/магазинах консультант осуществляет 2 презентации во время одного телефонного звонка. В компании «Продажи всем» технологически-техническую консультацию осуществляют два менеджера на разных звонках. Готовые скрипты продаж компании «Продажи всем» содержат только общие презентации компаний, поскольку презентация товара – достаточно специфичная и узконаправленная вещь.

Этап 5. Работаем с возражениями

Когда четко и правильно пройдены все этапы, менеджеру по продажам не придётся работать с возражениями. Ведь они должны быть отработаны еще на этапе составления презентаций. Начинающие специалисты будут сталкиваться с возражениями и это хорошо. На основании получаемых возражений от клиентов менеджера смогут раз за разом дорабатывать презентацию до тех пор, пока всецело не перекроют все.

Если возражения есть у опытного менеджера, это свидетельствует о:

— несовершенстве системы (плохой презентации, недостаточном сборе потребностей) или

— ошибках самого менеджера в процессе прохождения ступеней продаж.

Этап 6. Завершаем сделку

Закрытие сделки подразделяется на несколько этапов:

— составление договора;

— выставление счета;

— оплата.

Задачей менеджера на каждом из них является подведение потенциального клиента к следующему этапу. Для этого задаются закрытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет»:

— заключаем договор?

— присылаете реквизиты?

— выставляем счет?

Не стоит затрагивать темы, что заставят клиента задуматься. Движение клиента навстречу менеджеру на каждом из этапов уже подразумевает закрытие сделки.

7 этап — послепродажное сопровождение

Взаимная удовлетворенность партнеров сотрудничеством по закрытии сделки позволяет причислить клиента к списку проверенных. Отношения продавца и покупателя выходят на новый уровень. Для менеджера это означает новые задачи и обязанности по принципу цель — способ, и новые возможности увеличения личных продаж:

• Цель «Новые закупки» достигается регулярным обзвоном для получения актуальных заявок.
• Рост объема продаж требует проработки количества представленного ассортимента.
• Лояльность клиента и статус постоянного поставщика можно получить улучшением качества сопровождения сделки.

3 основные техники для увеличения объемов продаж

Для увеличения объемов продаж и сокращения затрат на маркетинговые мероприятия необходимо принимать меры по увеличению размера чека. Для этого используют несколько способов, описанных ниже.

Up-sell — увеличение суммы покупки

В этом случае для увеличения размера чека менеджер предлагает клиенту, который согласился совершить покупку, более дорогой товар. Он может иметь похожие характеристики, но лучшее качество или дополнительные функции, это может быть более новая модель.

Подобный прием целесообразно применять только в случае, если клиент уже согласился закрыть сделку. В противном случае можно вовсе не закрыть воронку продаж.

Cross-sell — перекрестные продажи

В этом случае покупателю, который совершил покупку или согласился ее совершить, менеджер предлагает приобрести аксессуары для товара или опции к услуге. Часто торговые компании устанавливают минимальные наценки на основные товары и максимальные — на дополнительные аксессуары. Поэтому Cross-sell приносит больше денег магазину (сайту) и менеджеру. За счет дополнительных продаж компенсируются низкие наценки на основные позиции.

Плюс кросс-продаж в том, что клиент не осознает, что переплатил за приобретенные товары. И остается довольным общением с компанией, что будет способствовать повторным продажам.

При использовании техники продаж необходимо действовать аккуратно, чтобы не отпугнуть клиента. Например:

• Не хотите ли вы увеличить память телефона, докупив к нему карту памяти?
• Есть ли у вас чехол для этой модели смартфона?
• Если вы хотите сохранить экран целым, может понадобиться защитная пленка.

Техники для увеличения объемов продаж

Down-sell — уменьшение суммы покупки

Это способ закрытия сделки для клиентов, которые не готовы потратить определенную сумму на приобретение товара или услуги. Применяется только в том случае, если собеседник действительно желает закрыть сделку, но не имеет для этого достаточно средств.

Задача продавца при Down-sell — понять, действительно ли человек не имеет достаточно средств для покупки или пытается сбить цену. Во втором случае компания недополучит денег, а отдел продаж лишится положенной премии.

Реальные этапы продаж

Наиболее подробный и результативный алгоритм продаж с высоким процентом закрытия сделок включает в себя 12 этапов. Точное следование рассматриваемой методике позволит увеличить личные продажи и поднять эффективность работы отдела продаж компании.

Этап 1: Подготовка к сделке

Перед беседой с потенциальным клиентом перед менеджером стоит задача планирования будущего контакта и, что более важно, собственных целей и действий. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

• Каковая цель встречи и какой результат можно считать успешным;
• Какой результат будет приемлемым для компании, какие скидки, бонусы и другие уступки можно предложить клиенту для достижения результата;
• Какие действия совершить в случае, если достичь результата не удается.

Помимо постановки цели, необходимо собрать необходимые для беседы данные:

• Изучить потенциального клиента;
• Собрать актуальную информацию со своей стороны сделки (наличие товара, ассортимент, сроки доставки, действующие акции).

Подготовка к сделке

Этап 2: Завоевание внимания

Залогом успешного закрытия сделки будет вступление в контакт с клиентом. Основной ошибкой большинства продавцов является четкое следование установленным алгоритмам беседы. В результате потенциальный покупатель чувствует фальшь и отказывается от сделки.

Эффективным способом вступления в контакт, который может также использоваться в автоворонке продаж, является tripwire или продукт-наживка. Суть в том, что покупателю предлагают купить за небольшую цену какой-то продукт, который будет ему полезен. Таким образом сразу производится конвертация посетителя сайта или лендинга в покупателя.

Для достижения эффекта tripwire должен соответствовать следующим требованиям:

• Помогать клиенту, но закрывать потребность лишь частично. В противном случае он не продвинется дальше по воронке продаж.
• Быть простым в применении. В противном случае во время использования «наживки» клиент задумается, нужно ли ему покупать основной продукт.
• Большая выгода. Tripwire должен быть дешевым, но иметь высокую ценность для клиента.

Этап 3: Знакомство

На этапе знакомства нужно установить доброжелательные отношения с собеседником. Если продажи ведутся онлайн, то знакомиться с будущим покупателем можно через онлайн-чат или виджет обратной связи.

Наиболее эффективный способ знакомства — формулировка закрытых вопросов, очевидным ответом на которые будет только «Да». Если собеседник несколько раз соглашается с вопросами продавца, дальнейшая беседа будет с большей вероятностью протекать в положительном ключе. Следовательно, и сделка закроется с нужным результатом.

Этап 4: Перехват инициативы

Начинающие менеджеры отделов продаж следуют принципу «клиент всегда прав», что приводит к срыву сделки из-за потери инициативы в беседе. Если во всем соглашаться с собеседником, позиция менеджера будет слабой и не он будет управлять общением. Поэтому шансы на продажи будут нулевыми.

Для получения инициативы существуют разные приемы. Один из них —- сообщить клиенту о том, что вы хотите сэкономить его время и приступить к презентации продукта.

Этап 5: Классификация клиента

Этот этап необходим для того, чтобы отфильтровать клиентов, которые не хотят приобрести нужный товар или услугу. Но делать это нужно ненавязчиво, иначе сформируется негативное отношение к компании, что может привести к появлению негативных отзывов.

Для этого можно использовать такие виды вопросов:

• Вы рассматриваете интересные предложения для покупки или хотите получить справочную информацию?
• Я могу вам чем-нибудь помочь или вы просто интересуетесь ассортиментом товара.

Таким образом ресурсы менеджера и всего отдела продаж будут расходоваться экономнее и только на тех посетителей, которые могут конвертироваться в покупателей.

Этап 6: Выявление потребностей или создание их

Действия менеджера на этом этапе должны быть направлены на обнаружение болей, которые клиент хочет закрыть с помощью конкретного товара. То есть, нужно выяснять, не какой товар хочет приобрести покупатель, а для чего он ему нужен.

Выявление потребностей клиента

Этап 7: Дополнительные и извлекающие вопросы

Для наиболее полного выявления и последующего закрытия болей клиента необходимо задать ему дополнительные вопросы, которые помогут глубже понять суть потребности и найти варианты для закрытия проблемы.

Вопросы условно делятся на несколько групп:

• Выявление проблемы. Нужно определить не общую проблему клиента, а те трудности, которые он испытывает прямо сейчас.
• Критерии выбора. Какие параметры товара важны для потенциального покупателя при выборе.
• Принципиальность. Хочет ли покупатель купить конкретную модель или бренд, либо рассматривает похожие варианты.
• Опыт. Пользовался ли собеседник этим или аналогичными товарами, заказывал ли ранее конкретные услуги.
• Бюджет. Какую сумму клиент планирует потратить на приобретение. При этом нужно помнить, что обычно покупатель готов потратить примерно на треть больше заявленной суммы.
• Особые предпочтения. Уточнив предпочтения клиента вы проявите большую заботу о нем и расположите к себе.
• Готовность к принятию решения. В процессе беседы необходимо уточнить, хочет ли собеседник совершить покупку или пока только рассматривает варианты.

Вопросы для выявления потребностей клиента

Техника SPIN в продажах

Техника продаж в русском варианте СПИН считается одной из самых эффективных.  Эта техника базируется на вопросах:

• Situation questions  — ситуационные вопросы;
• Problem questions  — проблемные вопросы;
• Implication questions —  извлекающие вопросы;
• Need-payoff questions — направляющие вопросы.

Подразумевается, что весь процесс продажи строится на разных типах вопросов.

1 этап

Клиенту задаются вопросы по ситуации. Спираль, большая амплитуда до конечной продажи.

Направлены на выяснение текущей ситуации у человека.

Например. При продаже кондиционеров с функцией подогрева – такой вопрос может быть:

• Вы недавно переехали в этот дом?
• Какая температура поднимается максимально у Вас летом в комнате?
• Чем Вы подогреваете воздух в межотопительный сезон?
• Что делаете для охлаждения помещения?

2 этап

Круг вопросов сужается и наступает время выяснить реальные проблемы у человека.

• Летом, когда невыносимая жара, как Вы спасаетесь от зноя?
• Устраивает ли Вас текущее положение вещей?

На этом этапе рекомендуется усиливать вопросы эмоциональной окраской. Можно задавать несколько провокационных вопросов, на которые есть однозначные ответы.

3 этап

На этом этапе из полученных ответов нужно извлекать реальные проблемы:

• Обеспокоены ли Вы, что дети болеют чаще, когда дома бывает холодно?
• Как Вы чувствуете себя в жару? Удается ли хорошо выспаться или активно трудиться?

4 этап

Этот заключительный этап приближается к моменту продаж.

• Может быть, наличие кондиционера в Вашей квартире решит проблемы с перепадом температуры?
• Чтобы Вы сказали, если бы нашлось устройство, которое сразу  подогревает воздух. А когда необходимо, и остужает температуру в комнате?

На этом шаге задаются риторические вопросы, так как потребность выявлена и сформирована. Остается только выйти на оплату.

Особенностью данной техники, что она построена исключительно на вопросах. Позволяет концентрироваться на понимании и выявлении потребностей.

Ошибки:

• Идти на встречу без подготовки.
• Много говорить – мало слушать. Либо использовать только закрытые вопросы, без использования открытых и альтернативных.
• Поспешность продавца. Не стоит раскрываться рано и предлагать решение вопроса. Пока не дошли до самого последнего этапа по данной методике.

Самый главный совет. Перед продажами смоделируйте заранее 3 проблемы, 3 возражения  клиента и заготовьте, как минимум, 3 вопроса.

AIDA – воронка продаж

Относиться к агрессивным методикам.  Часто называют воронкой продаж. Этапы этой техники продаж, по мере продвижения вперед, сужают и концентрируют усилия и внимание на сделке.

Attention  — Внимание,

Interest — Интерес,

Desire – Желание

Action — Действие

АИДА – иногда эту технику называют на русский лад.

Первый этап

– AIDA направлен на привлечение внимания. Особенность – очень быстрый этап – 5-6 секунды, иначе клиент пройдет мимо. Смысл – в быстроте, яркости, часто неожиданности.  Как игрушка, например, джокер из табакерки.

Примеры. Обычно – это яркая реклама, информация о больших скидках, уникальное торговое предложение (читайте подробно про УТП). Часто, первый этап на себя берет маркетинг.

Если эта техника практикуется по телефону, то вопрос-крючок, на который можно ответить только «да». Основанный на базовых потребностях человека: безопасности, желании нравиться, экономия денег или времени.

Второй этап

– должен вызвать  интерес у человека.  Это функция продавца консультанта.

• Что это за продукт
• Выгода
• Почему покупать именно в эту минуту

Этот шаг тоже ограничен по времени – буквально 3 коротких предложения в полминуты.

Третий этап

нацелен вызвать желание получить товар в руки. Виртуоз – продавец использует все преимущества продукта, раскрывая в полной мере потенциальному покупателю.

• Акцент на уникальности предложения
• Льготные условия доставки или акция на товар
• Предложение бесплатно воспользоваться услугой в течении пробного периода

Четвертый этап

– заключительный ведет к завершению сделки. На этом шаге часто используют предварительный заказ или частичную оплату.

Особенности

Итак, главной особенностью этой техники является, то, что пропускается этап выяснения потребностей.

Примеры

1. Вы бы хотели жарким знойным днем не истекать потом и заматываться в мокрую простынку, а расслабленно отдыхать?
2. Моя компания «Свежий ветер» продает кондиционеры. Наши кондиционеры 2 в 1 пользуются бешенной популярностью. Сегодня распродаем последнюю партию по старой закупочной цене.
3. Сплит-система освежает комнату за 30 минут до 21 градуса, охлаждая воздух только верхним потоком. Что позволит избежать сквозняков и проблем со здоровьем. Дополнительная функция – нагрев воздуха, что незаменимо в холодное время.
4. Установят за час, уберут за собой мусор – вызов вышки за наш счет. У нас как раз сегодня промышленный альпинист свободен.

Ошибки

Ошибкой при применении методики – использование речевых штампов, устойчивых фраз на 1 и 2 этапе. Трудно заинтересовать и привлечь внимание вопросом: «Вы бы хотели узнать о новом товаре?»

Также, на этапе заинтересованности, чрезмерное количество преимуществ, скорее оттолкнет клиента. Вызвав негодование, что товар ему «впаривают».