В продажах существует две сложные задачи: как получить больше посетителей и как добиться большего количества покупателей.
Попробуем разобраться, как же посетитель становится покупателем?
Самое главное – понять, почему люди отказываются от покупки.
Рассмотрим возможные причины этого и ваши действия в каждом конкретном случае.
Причина №1: Цены показались слишком высокими.
Решение. Тут важно понять, движут клиентом рациональные или эмоциональные мотивы. Попробуйте временно ввести скидки, устроить распродажу на ту же продукцию, и посмотрите, вырастут ли продажи. Если нет, значит, дело в эмоциональных причинах, сам товар не нравится посетителям. Нужно подумать над его подачей. Если продажи резко взмыли вверх, значит, нужно менять ценовую политику, и, возможно, размещать точку там, где по соседству больше магазинов в том же ценовом сегменте.
Причина №2: Товар небрежно и непривлекательно представлен на витрине.
Решение. Об этом пункте часто пишут, но ситуация в большинстве торговых точек все еще довольно удручающая. Постарайтесь следить за такими простыми параметрами выкладки как чистота и порядок на витрине, соблюдение симметрии, отсутствие больших пустот, визуальная сочетаемость лежащих рядом товаров. Если хорошо поработать над выкладкой, можно увеличить продажи почти на четверть.
Причина №3: Выбор слишком велик.
Причин, по которым слишком большой ассортимент негативно влияет на продажи, достаточно много. Начнем с самого очевидного – когда выбор слишком большой, сложно выбрать что-то конкретное, и человек может прийти к мысли, что ни одна из моделей не нравится ему настолько, чтобы на ней остановиться. Во-вторых, большое количество товара сложно выгодно представить на витрине, выкладка превращается в винегрет. И наконец, мало кому нравится перебирать большое количество вариантов в надежде, что что-нибудь из того, что он еще не видел, может ему понравиться.
Решение. Ассортимент нужно не только с умом расширять, но и грамотно сокращать. Выявляйте модели, которые плохо продаются, старайтесь угадать, за чем люди приходят на вашу точку. Планирование ассортимента – одна из самых важных и сложных задач, стоящих перед предпринимателем, а потому нужно всегда держать руку на пульсе событий.
Причина №4: Человек не нашел то, что искал.
Решение. Лучший способ как-то предупредить подобные ситуации – это делать концепцию магазина более четкой. То есть как-то обозначать целевую аудиторию, общее направление, в котором представлены товары. Так к вам будет приходить больше людей, настроенных именно на ваш ассортимент, а значит изначально более расположенных к покупке.
Причина №5: Посетителей не устраивает качество изделий.
Решение подобной проблемы довольно очевидно – если вам нужно продать товар, чье качество не выдерживает конкуренции, необходимо дать на эти модели скидку. О недостатках изделия не нужно умалчивать, лучше обозначить их, но также уделить внимание и преимуществам.
Причина №6: Продавцы ведут себя некорректно по отношению к посетителю.
Вспомните, как часто бывало так, что вы решили брать какую-то вещь в другом месте из-за того, что вам попался неопытный или грубый продавец. Персонал должен способствовать совершению покупки, а не отталкивать клиентов.
Решение. Подробнее о том, каким должен быть продавец бижутерии и как его найти, читайте в нашей отдельной статье «Каким должен быть продавец бижутерии».
Причина №7: Магазин имеет невыгодное расположение.
К сожалению, ситуация в нашей стране такова, что найти хорошее место для расположения точки непросто. Обычно приходится довольствоваться тем, что есть, и пытаться как-то подстроиться под не слишком удачные условия.
Решение. Стоит сконцентрироваться на том, чтобы расположить точку, ориентируясь на соседние магазины. Наиболее удачным будет соседство с магазинами одежды, так как бижутерию часто подбирают к новой вещи. Не забывайте также учитывать и ценовой сегмент.
Причина №8: Информации о товаре либо недостаточно, либо слишком много.
У посетителя не должно возникать ощущения перегруженности информацией о товаре, так же, как и не должно быть ее недостатка.
Решение. Проследите за тем, как ваши продавцы консультируют людей, сделайте так, чтобы на ценниках была только самая необходимая информация, и при этом ее легко разглядеть.
Причина №9: Товар так расположен на витринах, что человек просто не нашел того, что ему было нужно, хотя оно было в наличии.
Решение. Да, бывает и такое. Если у вас есть подозрения, что часть покупок срывается именно по этой причине, попробуйте представить себя на месте покупателя и отследить логику поиска нужного товара. Лучше всего будет также спросить мнения других людей. Если человек за чем-то пришел, он должен сразу понять в какую сторону ему идти, и где искать нужную вещь.
Не забывайте, что у каждого магазина свое «заболевание» и свой метод лечения. Применяйте рекомендации, учитывая специфику своей точки, и не бойтесь использовать творческий подход к решению проблем.
Желаем вам процветания и успешных продаж!
Источник:ulvovi.info.
